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PARTE I

Durante sus viajes por el país, Quique y Laura pudieron observar algunos campos con cultivos de flores. Al acercarse a estos cultivos pudieron conversar con algunas personas que trabajaban en esos campos quedando interesados. Al regresar a la capital, decidieron investigar más acerca del mercado de flores. Finalmente, pudieron establecer que dentro de este mercado, la exportación de flores de corte tenía un muy buen potencial de crecimiento. Según esas investigaciones, se extrae el siguiente análisis.


En el año 2008, el total de exportaciones de flores de corte del Perú fue de US$.6 millones, de los cuales el 87% fue dirigido a los Estados Unidos. La tendencia actual de la producción de flores a nivel mundial y sus proyecciones hacia el futuro, son que aumente la demanda de flores de alta calidad, mayor durabilidad y diversidad de especies y variedades aromáticas. Actualmente, la demanda mundial de flores llega a US$ 16 761 millones, esperándose un crecimiento promedio anual de 8% durante los próximos 5 años. Las principales especies exportadas son las rosas (30%), el clavel standard (22%), el clavel miniatura (10%) y el crisantemo (2%), entre otras.


En general, si el país desea hacerse reconocido a nivel internacional, se requiere que el número de productores/exportadores de flores de corte se incremente considerablemente. Para lograr un 5% de la participación de las importaciones de flores de corte hacia los Estados Unidos, es decir US$ 30 millones, se requeriría exportar cerca de 300 millones de tallos de flores de corte, lo que equivaldría a que la frontera de área cultiva de flores de corte sea de unas 1 500 hectáreas a nivel nacional.


Luego de un minucioso análisis de oferta y demanda, Quique y Laura estiman que en una primera etapa sería conveniente competir sólo en el mercado de las rosas. Para ello se requeriría una inversión inicial en un terreno cultivable de unas 80 Has. La zona en la que podría establecerse los cultivos sería en Huaraz donde cada Ha. de terreno tiene un costo aproximado de US$ 300. De acuerdo a la productividad del terreno, cada hectárea puede rendir en promedio 120 paquetes de tallos de flores de corte (cada paquete está conformado por 1.000 tallos). Cada paquete es preparado tal que se muestre niveles de calidad exigidos por los mercados mundiales.


El proceso de producción de rosas implica las siguientes fases: a) la preparación del campo (fumigación, instalación de drenaje y sistema de riego, y preparación de la tierra para el cultivo); b) el cultivo de las plantas; c) el cuidado de las plantas (análisis de los nutrientes de la tierra, monitoreo de la humedad, aplicación de fertilizantes y pesticidas); d) cosecha de las rosas; y, e) selección, empaquetado y transporte. Desde la preparación del campo hasta la obtención de la cosecha implica un trabajo de unos diez a once meses. La selección, empaquetado y transporte de los productos implica un mes más de trabajo.


En cuanto a los precios, en promedio han sido bastantes estables durante la última década, en alrededor de US$ 125 por paquete de tallos, por lo que los mayores retornos sólo se han podido lograr a través de una mayor productividad o mediante la introducción de productos novedosos, diferenciados y de variedades especiales. Debido a la centralización de la comercialización a través de las subastas en Holanda, no se espera que los precios se incrementen de manera significativa, por este motivo la innovación de los productos y de las técnicas que permitan una operación más eficiente, serán preponderantes para la creación de mayor margen en las empresas floricultoras.


Se proyecta que el negocio podría vender a dos tipos de mercados: subastas en Holanda y mayoristas de Estados Unidos. Un 60% de la producción podría venderse a través de las subastas y el restante a los mayoristas de Estados Unidos. El valor de cada paquete para los mayoristas de Estados Unidos tendría una prima de 15% sobre el precio promedio de la subasta (US$ 125). La subasta implica la compra-venta de productos de manera inmediata. Para poder introducir los productos en el mercado de Estados Unidos, la empresa deberá establecer una política de crédito relativamente agresiva, calculándose una venta al crédito de 70% con una tasa de interés de 5% anual.


Para el primer año de operaciones, luego de realizado las inversiones necesarias, se estima una producción al 50%, en el segundo año de operaciones se llegaría al 60% de la producción potencial, en el tercer año alcanzaría el 85%, el cuarto año el 95%, y a partir del quinto año el terreno podría generar el 100% del cultivo.


Según las estimaciones realizadas, llevar a cabo un proyecto de cultivo y exportación de flores requiere la construcción de talleres, almacenes, invernadero y oficinas. La inversión en infraestructura tendría un costo de US$ 90 mil que, por las condiciones climáticas, se debe volver a reinvertir cada 10 años. Se necesita además la adquisición de maquinarias como: bombas de irrigación, máquinas cortadoras y tractores, lo que implicaría una inversión de US$ 60 mil, siendo sus vidas útiles estimadas en 8 años.


Dentro de la programación de inversiones, Quique y Laura calculan que podrían comenzar el proyecto a partir del 2007 con la adquisición del terreno. Por ser la primera vez del cultivo, el tratamiento inicial del terreno llevaría casi un año, lo cual implicaría una inversión en gastos pre-operativos del orden de US$ 36 mil que serían amortizados en 3 años. Para poder llevar a cabo la preparación del terreno, se requiere la adquisición de las maquinarias a la brevedad, a la par que la compra del terreno. Debido a que los requerimientos de inversión iniciales son considerables, se programa que la inversión en infraestructura se realizaría durante gran parte del 2008. Además, los preparativos para la operación del negocio se realizarían durante ese año. Las ventas se generarían recién en el siguiente año.

 

La producción de cada paquete de tallos de flores de corte tendría un costo de US$.71, que comprende gastos en mano de obra para el cultivo, semillas, fertilizantes, agua, combustible, entre los principales. Los gastos administrativos y de venta fluctuarían en un orden de US$ 117 000 al año, el alquiler del servicio de transporte costaría US$ 86 000 al año. De acuerdo a las condiciones del contrato de alquiler del transporte, se deberá cancelar el 40% por adelantado para brindar el servicio.


Una de las ventajas de realizar este proyecto es que Quique es ingeniero agrícola y estuvo trabajando en la industria de la agroindustria durante 7 años antes de ingresar a la maestría. Por su parte, el cuñado de Laura trabaja en una de las agencias principales de exportación del país con contactos con diversos mayoristas de Estados Unidos y Europa. Así las cosas, ambos convinieron en participar con un 50% cada uno como aporte de capital propio.

Debido al tiempo de maduración del proyecto, las posibles variaciones del clima, y la obtención de un cultivo adecuado, el negocio se muestra como riesgoso. Luego de evaluar otros negocios similares en el Perú y otros países de la región, se ha podido establecer que un beta económico (Boa) representativo del negocio de floricultura sería del orden de 2,00. Ante tal incertidumbre, estiman que se debe establecer una política de financiamiento relativamente baja y estable.

 

Para poder estimar las tasas de descuento para la evaluación del proyecto se hará uso del modelo CAPM, en donde se asume que la tasa libre de riesgo es de 4% anual y el rendimiento de mercado de 12% anual. La tasa de impuesto a la renta es de 15% para el sector.

 

Se pide ayudar a Quique y Laura a evaluar economicamente el proyecto, asumiendo que la depreciación y amortización económica y tributaria son similares para cada activo ¿Le aconsejaría invertir en el proyecto?

 

PARTE II

Habiendo efectuado la evaluación económica, se requiere ahora definir la estructura de financiamiento del proyecto. Es decir, en cuánto ascendería el aporte de capital a efectuar por Quique y Laura, así como cuál sería el importe de la deuda a solicitar al banco.

Al respecto, debido a la reciente eperiencia empresarial de Quique y Laura, el banco prefiere limitar la disponibilidad del crédito, así ofrece una línea de crédito equivalente a un 30% de las inversiones necesarias. El costo de la deuda que aplicaría el banco ascendería a una tasa de ínteres afectiva de 7% anual.

Con las consideraciones, ¿resultaría viable el proyecto para Quique y Laura desde una perspectiva financiera?

 

PARTE III

Quique y Laura van a iniciar las negociaciones para definir las cifras de las principales variables para el desarrollo del proyecto. Han podido identificar como variables críticas del resultado del proyecto al precio unitario, el costo unitario y el volumen de ventas. Con el fin de poder negociar adecuadamente con sus proveedores y clientes, resulta necesario estimar los puntos críticos de estas variables de tal forma que no altere la expectativa de ganancia del proyecto.

Por otro lado, con el objeto de determinar los impactos en los resultados por variaciones en las variables críticas, se requiere efectuar un análisis de sensibilidad. Sobre ello, el estudio de mercado ha determinado que los rangos de variación de las variables críticas de precios y costos unitarios se encuentran entre -6% hasta 10%. Se estima que sería suficiente analizar variaciones con diferencias de 2%.

No obstante, en el caso del volumen de ventas, el rango de variación podría estar entre un -20% y 25%. En este análisis, se estima que sería suficiente asumir variaciones con diferencias de 5%.

Se solicita efectuar el análisis de puntos críticos y sensibilidad que permita a Quique y Laura llevar a cabo una adecuada negociación.

 

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