Caso: LA EMPRESA CSI (614)

A continuación, se muestra parte del Planeamiento Estratégico elaborado por la empresa constructora peruana CSI Contratistas Generales, para una coyuntura específica (no necesariamente la actual).

A partir de esto, se pide desarrollar las siguientes preguntas:

1. ¿A qué conclusiones estratégicas relevantes podría llegar a partir del análisis mostrado? 6 ptos

2. ¿Qué estrategias comerciales y operativas formularía para el logro de los objetivos planteados? 6 ptos

3. ¿Qué planes/acciones operativos específicos plantearía para aplicar estas estrategias? Utilice un cuadro similar al visto en clase, que vincule: Objetivos, estrategias, y planes operativos. 8 ptos

LA EMPRESA CSI CONTRATISTAS GENERALES

Perfil de la empresa CSI, es una empresa constructora peruana de mediana envergadura con 15 años de antigüedad. Vende un promedio de US$ 30 millones al año en obras trabajando en los sectores público (30%) y privado (70%). Construye edificios, carreteras, obras civiles en general y hace 3 años ha incursionado en obras para el sector minero. Participa en concursos de licitación tanto públicos como privados.

Visión

“Ser una organización líder donde buscamos la plena satisfacción de nuestros clientes, brindando los mejores servicios de gerencia y construcción, contribuyendo con una mayor calidad de vida para nuestra sociedad.”

Misión

“Satisfacemos a nuestros clientes con calidad y compromiso en los servicios que damos. Contribuimos con la realización personal y profesional de nuestra gente, y generamos la rentabilidad que garantice el crecimiento de nuestra empresa con una justa retribución a nuestros accionistas.”

Análisis Externo

• Fuerzas económicas: Hay gran inversión en el sector público y privado pero menos que el año pasado. Precios de minerales se han recuperado. Gran demanda de materia prima por parte de China.
• Fuerzas sociales y ambientales: Los movimientos socio ambientales en contra de los proyectos mineros se han agudizado.
• Fuerzas políticas y legales: La sobrepoblación de Lima ha hecho que se emitan leyes de emergencia para descongestionar el tránsito en la capital.

Oportunidades y Amenazas:

Oportunidades

• Hay gran cantidad de licitaciones en curso, tanto en el sector estatal como el privado.
• Construcción de vías de descongestión, intercambios viales, y pasos a desnivel, como consecuencia de la congestión de tránsito vehicular y peatonal en la capital.
• Posibilidad de formar alianzas estratégicas que permitan potenciar fortalezas y mitigar debilidades.
• El sector minero particularmente atractivo por construcción de nuevas minas y ampliaciones.

Amenazas

• La fuerte competencia interna y externa.
• Las duras condiciones de contratación de las mineras.
• Caída internacional del precio de los metales.
• Conflictos socio ambientales.
• Bajos márgenes de utilidad atentan contra la rentabilidad de la empresa.

Matriz EFE:

Análisis Interno

• Organización: Funcional-Matricial, tanto a nivel de la oficina central como de los proyectos. Las áreas de Calidad, Seguridad y Control de Gestión trabajan en forma matricial suministrando personal a los proyectos. Gerencia General: Dirección con liderazgo y buena comunicación, pero con poca experiencia.
• Presupuestos: Con muchas deficiencias. Ratio obras Ganadas vs. Presupuestadas es 2 a 10. En varias de las obras ganadas se está perdiendo dinero por malos precios presupuestados. Falta de experiencia del personal, no hay banco de datos confiable.
• Calidad: La cultura de QA/QC todavía es pobre en la empresa, esto lo han hecho saber los clientes en los últimos proyectos mineros ejecutados.
• Control de Gestión: Los Informes de obra no llegan a tiempo y no son confiables, producto de esto el resultado de la empresa sale después del cierre contable del mes. La planificación y control en las obras es deficiente, la falta de planeamiento origina que todo sea urgente y por lo tanto más caro. Se trabaja con programaciones demasiado generales y que no son reales, son versiones modificadas del programa de propuesta, no son programaciones detalladas y rara vez se actualizan.
• Operaciones: Procesos constructivos clave deben mejorarse, no hay una revisión ni estudio para una optimización. Problemas de calidad en los trabajos. Hay ingenieros de mucha experiencia pero sin cultura de gestión. Los informes no salen a tiempo. Problemas de planificación y comunicación con Oficina Central. Es destacable la política de CSI de usar tecnologías constructivas de punta en sus obras con el fin de ser más eficientes y competitivos, como por ejemplo: sistemas de encofrados metálicos, uso de grúas torre propias, elevadores de gran altura, y maquinaria de movimiento de tierras de última generación. Sin embargo, los resultados no mejoran.
• Recursos Humanos: Hay una gran demanda por personal en las obras y no se tiene capacidad para responder los requerimientos. En general la gestión es afectada por personal que no necesariamente califica para los puestos pero que es colocado por recomendación de directivos de alto nivel de la empresa. El índice de rotación es bastante alto.
• Comercial: Ha estado bien posicionado en el segmento de edificaciones, pero esto ha ido decayendo obligando a CSI a entrar a otros segmentos en los que no tenía experiencia. Hoy se tiene algo de presencia en obras viales, hidráulicas, energéticas, y actualmente se está incursionando en proyectos mineros. Se tiene un buen equipo de ingenieros y buenos contactos comerciales.
• Finanzas: Alto nivel de pasivo a largo plazo producto de la compra de maquinarias, fuerte problema de falta de liquidez debido al desorden en el flujo de caja de las obras y la falta de rentabilidad.

  Interrelación e integración entre las áreas:

• Falta de coordinación entre Presupuestos y Operaciones para poder elaborar presupuestos competitivos.
• Problemas de comunicación entre las distintas áreas y entre las obras y O. Central.
• Objetivos del área prevalecen sobre objetivos generales.

Fortalezas y debilidades:

Fortalezas

• Capacidad de planificación a nivel superior
• Buena estructura organizacional
• Buen equipo comercial
• Uso de tecnologías constructivas modernas
• Ingenieros de obra con experiencia

Debilidades

• Baja rentabilidad de la empresa
• Deficiente área de Presupuestos
• Cultura de Calidad en bajo nivel
• Deficiente planificación a nivel operativo
• No hay control sobre los resultados de la empresa
• Alto índice de rotación de personal
• Bajo nivel de comunicación en la empresa

Matriz EFI:

Posicionamiento en el mercado

Servicios y rubros:

• Edificaciones: CSI ha vivido muchos años de este rubro y tiene grandes proyectos ejecutados. Ha registrado una baja con una casi paralización en los últimos dos años, fue considerada entre las líderes de este rubro.
• Carreteras: Actualmente se tienen 2 obras grandes e importantes con Provias y puede decirse que estas sustentan económicamente a la empresa.
• Infraestructura: Se tiene un contrato mediano de obras civiles en un proyecto hidroeléctrico. El índice de crecimiento de este rubro es alto, pero la participación relativa de la empresa todavía es baja.
• Minería: Se tienen 2 contratos medianos en importantes proyectos mineros. Este es un mercado de gran crecimiento y expectativa pero no le va bien a CSI pues está pagando todavía inexperiencia. Los precios con que ha ganado las obras no cubren las exigencias de estos clientes en gestión de calidad, seguridad, MA y contratos.

Competencia:

Tomando como referencia las ventas, CSI es una empresa de construcción mediana de obras civiles diversificada en varios rubros de la construcción. Se ubica de la mitad para abajo en el ranking nacional bastante lejano del líder. Los competidores cercanos han bajado su participación relativa por lo que es una buena oportunidad de reevaluar estrategias para ganar posición en el mercado.

Determinación de los objetivos

Luego del análisis anteriormente realizado se plantean los siguientes objetivos generales de largo plazo.

1. Incrementar las ventas en forma sostenida en 30% mínimo por año.
2. Lograr un margen de utilidad mínimo de 10% sobre las ventas.
3. Disminuir la rotación del personal en 8%.
4. Mejorar la disposición de liquidez de la empresa (Ratio).
5. Lograr compensar el comportamiento cíclico del sector construcción con ventas sostenidas.

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